Forum
Forum - Genel bakış
=> Daha kayıt olmadın mı?
|
Saygıdeğer forum üyelerimiz, |
|
Hazırlamış olduğunuz dokümanları burada paylaşabilir, diğer üyelerimizle bilgi paylaşımında bulunabilirsiniz. İsterseniz forumumuza doküman ekleyebilirsiniz. Sizlerin hazırlamış olduğu çalışmalar diğer öğretmenlerimize ulaştıkça, bilgiler katlanarak artacaktır. Unutmayalım ki, bilgi paylaştıkça artar. Paylaşmayı seven bütün öğretmenlerimizin çalışmalarını bekliyoruz.
|
forum egitimbilgisi - İYİ BİR YÖNETİCİNİN GÖRÜŞMELERDEKİ BAŞARI ANAHTARI UZLAŞMA CESARETİDİR!
| Burdasın: forum egitimbilgisi => BİLGELİK BELGELERİ => İYİ BİR YÖNETİCİNİN GÖRÜŞMELERDEKİ BAŞARI ANAHTARI UZLAŞMA CESARETİDİR! |
|
| egitimbilgisi (şimdiye kadar 298 posta) |
iYİ BİR YÖNETİCİNİN GÖRÜŞMELERDEKİ BAŞARI ANAHTARI UZLAŞMA CESARETİDİR! Kişilerin, kurumların ve ülkelerin önemli yol ayrımlarında hep "görüşmeler" vardır. Görüşmelerin onurlu bir anlaşma ile sonuçlanması sorunları çözerek gelecekte daha huzurlu bir dönem yaşanmasına yardımcı olur. Masadan uzlaşmazlıkla kalkıldığında ise yeni sorunlar ve gerginlikler kapıdadır. Örneğin DYP ile ANAP arasındaki görüşmelerin sonuçsuz kalması, bu iki partinin olduğu kadar siyasetin geleceği açısından da önemli bir rol oynamaya aday görünüyor. Bir iş veya transfer görüşmesinin sonuçları hayatımıza yıllar boyu yön verebilir. Şirketlerde birleşmeler, stratejik ittifaklar, toplu sözleşmeler, önemli ihale ve siparişler, hep uzun görüşme ve uzlaşma raundları ardından gerçekleşir. Ülkelerin kaderlerini görüşmeler sonunda imzalanan barış veya işbirliği anlaşmaları çizer. Koalisyon hükümetlerinin oluşumu da ancak iyi yürütülmüş görüşmelerin ardından gelen sağlam uzlaşmalarla mümkün olur. Avrupa Birliği (AB) ile tam üyelik görüşmeleri ise, Türkiye’nin her alandaki geleceğini belirleyecek kadar kapsamlı olduğu için görüşmeleri yürütenlere büyük sorumluluk yükler. Bir ''akıl oyunu'' Görüşmenin kök anlamı karşılıklı olarak birbirini görmektir. Bu fiil günümüzde bir konu üzerinde karşılıklı olarak düşünce alışverişi yapmak, düşündüklerini birbirine söylemek ve karşılıklı düşünmek anlamlarında kullanılır. Arapça “müzakere” kelimesinden de aynı anlama gelir. Görüşmelerin sonucunda varılabilecek uzlaşmanın kökü uz, Türkçe''de sıfat olarak iyi, usta ve bir sanat sahibi anlamına gelir. Anlaşma ise zihin gücü, zekâ ve akıl için kullanılan "an" kökünden türetilmiştir. Görüşme, uzlaşma ve anlaşma esasında bir "akıl oyunu"dur, bir ustalıktır. Bu üç fiil, anlaşmak için, hem koşulları hem de karşı tarafı dinlemek ve anlamak gerektiği fikrini de içerir. Bizde egemen görüşme ve anlaşma stratejisi ise karşı tarafın üzerinden buldozer gibi geçmektir. Tüm stratejiler rakibi köşeye sıkıştırıp onu kayıtsız şartsız teslim almak üzerine kurulur. Görüşmelerde ideal sonuç masaya oturup tüm isteklerimizi karşı tarafa dikte ettirmektir. Uzlaşma bize yenilgi hatta teslimiyet gibi gelir. Uzlaşmak için bir ödün verdiğimizde, arkasından yeni ödün isteklerinin geleceğini, elimizi verdiğimizde kolumuzu kaptıracağımızı düşünürüz hep. Uzlaşma görüşmelerinin diğer bir adı olan "pazarlık" da bizde kötü çağrışımlar yapar. Uzlaşma cesareti ve güven Bir sorunun çözümsüz kalmasının zararları, çözümün olası sakıncalarından çok daha ağır bastığında, uzlaşmazlığın maliyeti giderek artar. Derinden derine işleyen yara, kangrenleşme belirtileri gösterdiğinde bir çözüm stratejisi geliştirmenin zamanı gelmiştir artık. Bu stratejinin temelinde liderin "uzlaşma cesareti" yatar. Uzlaşma cesaretinin ataklık veya gözü karalık ile alakası yoktur. Tam tersine bu cesaret, analiz, dikkat ve ihtiyatla güçlenir. İyi bir yönetici, karşı tarafın ayak sürümesini ve olası bir çözümün yol açacağı yeni sorunları daha işin başında hesaba katar. Uzlaşma cesaretinin başlıca kaynağı kitlelerin yönetime duyduğu güvendir. Çözümsüzlüğün yol açacağı sıkıntıları ve uzlaşmanın yararlarını, halk kitlelerine açıkça anlatan bir lider, görüşme masasına daha güçlü bir şekilde oturur. Kalıcı uzlaşmalar için görüşmelerde de güven ortamının kurulması büyük önem taşır. Gücen ise ancak görüşmelerin dürüst bir şekilde ve ilkeleri olarak yürütülmesi ile sağlanır. Her görüşme eninde sonunda bir uzlaşma ile sonuçlanır. Kalkan uçak bir şekilde yere iner. Ancak zaman kaybı her iki tarafı da zarara sokar. Başarının, çok ağır kayıplar bahasına sağlandığı bir "Pyrhus zaferi" ise, yeni ve bitmeyecek kavganın başlangıcı olabilir. GÖRÜŞME MASASI İÇİN STRATEJİ VE TAKTİKLERİ Günümüzde bir tarafın kazanıp diğerinin kaybettiği "sıfır toplamlı" görüşmeler yerine her iki tarafın da kazanabildiği çözümler aranıyor. İyi bir uzlaşmanın hazırlık aşamasında strateji, masaya oturulduğunda ise taktikler önem kazanıyor. Stratejinin sonuç vermesi için karşı tarafın konumunun ve içinde bulunduğu psikolojik ortamın çözümlemeniz gerekir. Aşağıdaki öneriler hazırlık döneminde işinize yarayabilir: "Uzlaşma alanı"nı iyi belirleyin: İşin başında "pazarlık alanını" belirleyin ve anlaşma çizginizi üç farklı düzeyde tespit edin. İdeal çizgi görüşmede amaçlanan en avantajlı sonucu temsil eder. Gerçekçi çizgi ise masaya oturduğunuzda hedeflediğiniz anlaşma düzeyidir. Anlaşmada alt sınır ise, son teklif çizgisidir. Sağlam bir "dosya" hazırlayın: Görüşme öncesinde konu ile ilgili tüm bilgileri ve analizleri içeren kapsamlı bir dosya hazırladığınızda masada güçlü olursunuz. Görüşmeyi zihninizde oynayın: Karşı tarafın hangi teklifleri masaya getirebileceğini ve bunlara vereceğiniz cevapları zihninizde canlandırın ve kendi ekibinizle tartışın. Bu senaryolarla edineceğiniz gelecek belleği, görüşmelerin ani virajlar aldığı durumlarda size yardımcı olur. İlk teklifiniz gerçekçi olsun: Görüşmelerde sunulacak ilk teklif çok önemlidir. İlk teklifiniz çok yüksek olursa, karşı taraf da en düşük noktadan işe başlar ve aradaki uçurum görüşmeleri işin başında çıkmaza sokar. Düşük bir ilk teklif ise sizi uzlaşmaya eli mahkûm bir konumda gösterir. Tam yetki alın: Anlaşma konusunda kesin yetki almamışsanız, görüşmeler sırasında başrol oyunculuğundan, bir figüran veya "konu mankeni" durumuna düşebilirsiniz. Masada başarı önerileri Hazırlıkları ne kadar iyi yaparsanız yapın, sonucu masadaki performans belirler. Şu taktikler masadaki başarı ihtimalinizi yükseltir: Görüşmelerde aklı fkri taş yemede olan bir dama oyuncusu gibi değil de bir satranç ustası gibi davranın. Her adımınızı dikkatli bir şekilde ve nihai anlaşmayı göz önünde tutarak atın. -Görüşmeler başlamadan önce bir tarafın teklif maddeleri üzerinde kendi içinde kapsamlı tartışmalar yapması büyük yarar sağlar. Ancak görüşmeler başladıktan sonra da tartışmalar devam ederse, masadaki yönetici ve temsilcilerin pazarlık gücü iyice azalır. -Her iki tarafta en yüksek düzeydeki yetkililerin daha işin başında masaya oturması, görüşmeleri kilitleyebilir. Uzmanların teknik sorunları çözdükten sonra, başkanların görüşmelerin sonuna doğru devreye girmesi çözüm ihtimalini arttırır. -İlk toplantılarda, konu hakkında açıklayıcı bilgiler verin, karşı tarafa sorular sorarak onların taktiklerini anlamaya çalışın. -Görüşlerinizi somut örnekler ve hesaplar ile güçlendirmeye gayret edin. -Mevcut sorunları önem ve öncelik sırasına göre gruplandırın. Hiç çözülmeyecek gibi duran dallı budaklı uyuşmazlıklarda, daha az önemli bazı konuları karşılıklı ödünlerle çözmek, temel konularda uzlaşmayı kolaylaştırır. -Görüşmenin her aşamasında sinyal verip almak yararlı olur. Başlangıç teklifinden yeni bir anlaşma zeminine geçmek istediğinizde karşı tarafa bunu bir şekilde belli etmelisiniz. -Masada kelimelerinizi, kuyumcu terazisinde pırlanta tartarmış gibi dikkatli ve hesaplı kullanın. Görüşmelerde sözler mermi gibidir. Tetiği çektikten sonra geri alamazsınız. -Nihai anlaşma teklifini, duygularınıza göre değil de kendi tarafınızın güç, direnç ve sabır düzeyine göre verin. -Her görüşmede ipler arada bir kopar gibi olur. Akıllı görüşmeciler kilitlenmek üzere olan görüşmeleri, alternatif çözüm yolları üreterek tekrar canlandırır. -Kilitlenme durumunda gerçekten tarafsız bir arabulucu anlaşma için tarafları biraraya getirebilir. Günümüzde "karanlıklar prensi" gibi çalışan arabuluculardan çok, işin tekniğini bilen, tarafları anlayan ve sonsuz bir sabra sahip kişiler daha başarılı oluyor. -Bazen sorunu daha da çözümsüz durumla getirecek görüşmelerden kaçınmanız ve çözümün olgunlaşmasını zamana bırakmanız gerekebilir. -Uzlaştığınız konuları duru ve anlaşılır bir Türkçeyle kaleme alın. Aksi takdirde hukuksal uyuşmazlıklar, varılan anlaşmanın hayata geçirilmesini geciktirir. GÖRÜŞME MASASINDAKİ DOKUZ KUSURLU HAREKET Teorik olarak bakıldığında, her tür görüşmenin bir satranç karşılaşması gibi akıl, mantık ve sabırla yürütülmesi gerekir. Ancak insanlar robot değil. Görüşme sırasında işe duygular, yargılar ve önyargılar da karışabilir. Geçmişten kalan kinler, zafer duygusuna duyulan açlık ve kısmi başarıların verdiği sarhoşluk duygusu, görüşme masasını görüşlerin değil kişiliklerin çarpıştığı bir arenaya dönüştürebiliyor. Denetleyemediğiniz duygular, görüşme sürecine aşağıdaki zararları verebilir: 1-Laf çalımı: Görüşmeler, söz düellosuna dönüştüğünde, uzlaşma zorlaşır. Atacağınız bir "laf çalımı", bir hazırcevaplık gösterisi veya saldırgan bir espri, görüşme sırasında fiyakalı görünebilir ama bunlar çoğu kez bir çuval inciri berbat eder. 2-Blöf ve “poker suratı”: Elini olduğundan çok daha güçlü gösterip kazanım elde etme yolunu sık sık denediğinizde, bu yöntem yalama olur. Karşı taraf sizin önemli açıklamalarınızı ciddiye almaz. Blöfü çözüm menziline girilince ve yalnız bir kez deneyin. Kritik anlarda duygularınızı saklamanız yararlı olur ama tüm görüşme süresince bir poker süratı takınmanız işi çıkmaza götürebilir. 3-Aşırı pres: Gerçekten güçlü durumda olsanız da karşı tarafı aşırı şekilde baskı altına alıp duygusal olarak ezme yolunu seçmeyin. Köşeye sıkışmış olma durumu, intikam duygularını körükler, Rövanş alma tutkusu, vardığınız uzlaşmanın bir süre sonra bozulmasına neden olabilir. 4-Mahmutpaşa pazarlığı: İşin sonunda razı olacağınız anlaşma çizgisinin çok üstünde teklif vermeyin. Karşı tarafa vereceğiniz teklifin gerçekçi olması ve pazarlık payının makul ölçülerde tutulması, uzlaşmayı kolaylaştırır. Yüksek pazarlık payları çoğu kez özgüven eksikliğinden kaynaklanır. Tekliflerde pazarlık payının yüksek tutulması iyi bir anlaşmayı sanki bir yenilgiymiş gibi gösterir. 5-Fırsatçılık: Karşı tarafın dalgınlığından veya bilgisizliğinden kendinize avantaj sağlamaya çalışmayın. Bu centilmenlik dışı savaş hilesini ancak bir kez kullanabilirsiniz. Sonraki rauntlarda ise kimse size güvenmez ve her sözünüzün ardında bir anlam arar. 6-Mızıkçılık: Tüm konularda anlaşmaya varıldıktan sonra, yeni bir talepte bulunduğunuzda karşı taraf varılmış anlaşmayı tümden bozabilir. Çünkü herkesin bir kırmızı çizgisi vardır ve bazen çok ufak bir istek bardağı taşıran son damla olarak görülebilir. 7-Gizli gündem: Masaya anlaşmak için değil de gizli bir amacınızı kabul ettirmek için oturduğunuzda, karşı taraf bu niyetinizi sezebilir ve anlaşma yolları çok uzun bir süre için kapanır. Önemli olmayan bir konunun önemli gibi gösterilmesi de güveni sarsar ve görüşmelerin uzamasına yol açar. 8-Kişiliklerle oynama: Masanın karşı tarafında oturanların kişiliklerini değil görüş ve düşüncelerini eleştirin. Onlara insafsızca saldırıp, kırıcı sözler söylediğinizde görüşmeler çıkmaza girer ve iş karakolda bitebilir. 9-Zamanlama hatası: Karşı taraf dosyalarını toplayıp kapıya yöneldiği sırada onlarnı yolundan çevirmeye çalışmak, büyük bir zamanlama hatasıdır. Bu zaaf belirtisi, alışverişte çıkmaza giren bir pazarlıktan sonra satıcının müşteriyi "Gel, gel!" diye çağırmasına benzer. Böyle bir davranış, karşı tarafın sonraki toplantı veya görüşmelerde gereğinden fazla katı davranmasına yol açar. KÜLTÜR FARKI GÖRÜŞMELERİ ETKİLİYOR Görüşmelerde izlenmesi gereken ilke ve kurallar, her kültüre göre farklılık gösterir. Ancak temel nitelikleri ile bunları iki farklı görüşme stilinde gruplamak mümkündür. Avrupa Birliği’ne üye ülkelerde ve ABD’de görüşmeler hızlı ve sonuç odaklıdır. Rusya, Türkiye ve Çin’de görüşmelerde aşağıda görüldüğü gibi sosyal ilişkiler önemlidir: -ABD''de ve Avrupa ülkelerindeki görüşmelerde "Vakit nakittir." Onlar düdüklü tencerede kotarılmış bir anlaşmayı başarı olarak kabul eder. Türkiye''de, Rusya''da ve Çin''de sıkıştırılmış görüşme rauntları sinirlilik doğurur. Bu ülkelerde zamana yayılmış bir uzlaşma süreci makbuldür. -Batılıların zihnindeki görüşme şeması doğrusaldır. Belirli bir görüşme raundunda tek bir konuyu ele alıp çözmek ve sonra sıradaki maddeye geçmek isterler. Doğuda ve Türkiye''de ise anlaşma maddeleri bir bütün olarak ele alınır. Biz, tüm konularda genel bir uzlaşma ufukta görünmedikçe maddeleri tek tek ele alıp bağıtlamak istemeyiz. -Amerikalılar ve Avrupalılar görüşmeler sırasında hemen konuya girmek ister. Dünyanın doğusunda ve güneyinde ise görüşmelerin başında bir peşrev ve bazen tatlısert olabilen bir "elense" süresinin bulunması tercih edilir. -Onlar için görüşmeler sırasında sessizlik "ret" veya "hayır" cevabı olarak algılanır. Bizde ise sükût ikrardan gelir. -Batılılar, anlaşmaya odaklanmıştır. Onlar, uzlaşmadan sonra ortaya çıkabilecek sorunları pek dikkate almaz. Zengin ülkeler ile yaptıkları anlaşmalarda sorun yaşayan gelişmekte olan ülkeler ise anlaşma sonrasında ortaya çıkacak sorunları da görüşme masasında çözmek ister. -Batılı, işin başında görüşme süreci için bir zaman sınırı ve takvim konulmasından hoşlanır. Türkiye''de ve diğer gelişmekte olan ülkelerde, zaman sınırı daha çok bir ültimatom gibi algılanır ve uzlaşmayı zora sokar. -Batı ülkelerinin önerdiği anlaşma metinlerinde az sayıda madde vardır. Türkiye ve benzeri ülkelerde ise anlaşmalarda ayrıntılarla ilgili düzenlemelerin de bulunması istenir. -Amerika ve Avrupa ve Japonya''da "pazarlık payı" düşük tutulurken, doğuda ve Türkiye''de ise bu "marj" epey yüksektir. -Onlar için içerik ve anlaşma maddeleri önemlidir. Biz ise daha çok, uzlaşmayı da içeren sağlıklı bir "ilişki" kurmayı tercih ederiz. -Zengin ülkeler, her iki tarafın da eşit ölçüde kazançlı çıkacağı bir uzlaşma sürecine önem veriyormuş gibi görünür. Ancak görüşmelerde tür bir "Sen de kazan, ben de kazanayım" (win-win) stratejisinin hayata geçirilmesi kolay olmaz. Çünkü onlar kendi görüşme kültürlerinin, evrensel geçerliliği olduğunu düşünür ve karşı tarafın sosyal ve siyasi ortamdan kaynaklanan sorunlarını ve farklılıklarını dikkate almaz. Yazan : Faruk Türkoğlu Kaynak : Referans Gazetesi |
Bütün konular: 730
Bütün postalar: 732
Bütün kullanıcılar: 2
